ستة مواضع يتسرب منها ربح المقاول — وكم يكلف سدها
كل منها يقع عند تسليم من يد إلى يد، وكلها تكتشف آخر الشهر في رقم ربح واحد لا يقول أيها فعلها. وهذا كيف تقيس مواضعك الستة قبل أن يبيعك أحد نظامًا.
· 5 دقائق قراءة · بقلم فريق البحث والتحرير في Faceela
راجعه أحمد حسن الجمال — مستشار أنظمة المؤسسات
المقاول الذي أمضى خمس عشرة سنة في السوق يعرف عمله أكثر من أي استشاري. يعرف أسعاره، ويعرف من يدفع من عملائه ومن يجادل، ويقول قبل التسعير كم يجب أن يربح المشروع في حدود نقاط قليلة.
ثم ينتهي المشروع بربح أقل. ليس أقل بكارثة: نقطتان أو ثلاث، وأحيانًا خمس. يكفي هذا الفرق ليؤثر على محفظة المشاريع كلها، ولا يكفي في أي مشروع منفرد ليفتح تحقيقًا.
اسأل أين ذهب المال تحصل على تفسيرات. العميل صعب، أسعار المواد تحركت، مشرف الموقع ضعيف. كل تفسير منها صحيح أحيانًا، ولا واحد منها هو الجواب، لأن الفرق نفسه يظهر في المشاريع السهلة.
الفرق له بنية. ليس ثقبًا واحدًا بل ستة، وهي الستة نفسها في معظم شركات المقاولات التي فتحناها في هذا البلد.
لماذا لا تظهر الستة في الحسابات
كل موضع من الستة يقع عند تسليم من يد إلى يد: مستند يخرج من يد ويصل إلى أخرى، والمعلومة التي كانت ستسعره صحيحًا تبقى عند الأولى. تحليل سعر المقدر لا يسافر إلى المشتري. التعليمات التي سمعها مشرف الموقع لا تصل إلى المساح. الكمية التي صرفت من المخزن لا تصل إلى حساب مقاول الباطن.
والستة تكتشف كلها في المكان نفسه: آخر الشهر، في الحسابات، ربحًا أقل من التقدير. تصل مجتمعة، متقاصة بعضها ببعض، ولم يبق في السجل ما يقول أيها فعلها ولا كم كلف كل منها.
لهذا يكون جواب «أين ذهب المال» تفسيرًا دائمًا. حين يظهر الرقم تكون الأدلة قد ضاعت قبله بأسابيع.
شكل المسألة
ستة مواضع تسريب، ومكان واحد تكتشف فيه جميعًا
يتسرب عند · من المناقصة إلى الترسية
1. باقة رسيت فوق تقديرها
تخرج الباقة إلى المناقصة وتعود مسعرة. وأما هل ربح الشراء على التقدير أم خسر أمامه، فمقارنة لا بد أن يجريها أحد قصدًا، والترسية لا تنتظرها.
يكتشف عند: الحساب الختامي
يتسرب عند · تعليمات في الموقع
2. أمر التغيير لم يسجله أحد في وقته
يصدر الاستشاري تعليمات، وينفذ العمل في الأسبوع نفسه، ولا يسعر أبدًا: فالذي سمع التعليمات ليس الذي يطالب، وحين يلتقيان تكون مدة الإخطار قد انقضت.
يكتشف عند: لا يكتشف — يبتلع
يتسرب عند · من الحصر إلى المستخلص
3. عمل منفذ سقط من المطالبة
يعاد بناء الحصر من الصفر آخر الشهر أمام موعد نهائي. وما لا يستطيع مساح الكميات إعادة بنائه في الوقت يرحل، ثم يرحل مرة أخرى.
يكتشف عند: مستخلص لاحق، أو لا شيء
يتسرب عند · صرف المواد
4. مواد خرجت من المخزن إلى مشروع آخر
تصرف المواد لمقاول الباطن بكمية مسموح بها ونسبة هدر في عقده. والزيادة في السحب لا تصير خصمًا مرتدًا إلا إذا قابل أحد المصروف بالمعتمد وسعر الفارق.
يكتشف عند: الجرد
يتسرب عند · من المستخلص إلى التحصيل
5. مستخلص خرج متأخرًا أحد عشر يومًا
كل يوم بين تنفيذ العمل وتقديم المستخلص هو يوم يمول فيه المقاول عميله من تسهيلاته هو، وبكلفته هو.
يكتشف عند: التدفق النقدي، بلا ضجيج
يتسرب عند · من الإنجاز إلى نهاية فترة الضمان
6. محتجزات لم يطالب بها أحد
يحتجزها عليك العميل، وتحتجزها أنت على مقاولي الباطن، وتفرج على دفعات في تواريخ مكتوبة في عقد لم يدونها أحد في تقويم.
يكتشف عند: بعد سنة أو سنتين
آخر الشهر، في الحسابات
تصل الستة كلها إلى هنا دفعة واحدة، في صورة ربح أقل من التقدير، ولم يبق في السجل ما يقول أيها فعلها ولا كم كان كل منها يساوي.
المواضع الستة
1. باقة رست فوق سطرها في التقدير
سعرت المناقصة، وفي تحليل السعر رقم للمباني ورقم للدهانات ورقم لباقة الكهرباء. ثم يرسى المشروع، وتمر شهور، وتخرج البنود إلى طلب عروض.
يعود العرض، والسؤال الذي يقرر الربح هو: هل تغلب هذا الشراء على سطر التقدير أم خسر أمامه؟ مقارنة يجريها أحد قصدًا، أمام مستند صار في ملف المقدر، في لحظة يحتاج فيها الموقع مقاول الباطن يوم الأحد.
الترسية غالبًا لا تنتظر المقارنة. تبنى على أن السعر يبدو معقولًا، وهذا سؤال آخر جوابه آخر.
يكتشف عند: الحساب الختامي، إن أعاد أحد بناءه.
2. أمر تغيير لم يرفع في وقته
الاستشاري يمر على الموقع يوم الثلاثاء ويطلب نقل المنور. مشرف الموقع ينقله. أربعة عمال في يومين، وينتهي العمل الخميس.
ولا يسعر أبدًا. من سمع التعليمات ليس من يطالب، وحين يتكلمان — إن تكلما — تكون مدة الإخطار في العقد قد مضت، فتسقط المطالبة إجرائيًا لا موضوعيًا.
هذا أكثر المواضع تقديرًا بأقل من حجمه، لأنه بلا أثر في أي مكان. لا يحصى ما لم يكتب، فيكون حجمه الحقيقي أكبر دائمًا من الرقم المتوقع.
يكتشف عند: لا شيء. يبتلع.
3. عمل نفذ وغاب عن المطالبة
آخر الشهر. أمام المساح ثلاثة أيام ليخرج الطلب، والحصر يعاد بناؤه من المخططات ومن الذاكرة ومما يرسله الموقع.
ما لا يستطيع بناءه في الوقت يرحل إلى الشهر التالي، وللشهر التالي موعده. بعض المرحل يرحل مرة ثانية، وجزء منه لا يطالب به قط.
وهذا ليس خلافًا مع العميل. العميل كان سيعتمده. لم يطلبه أحد.
يكتشف عند: مستخلص لاحق، أو لا يكتشف.
4. مواد خرجت من المخزن إلى مشروع آخر
المواد المصروفة لمقاول الباطن تخرج مقابل مخصص في عقده: كمية لكل وحدة، وعليها نسبة هدر. يسحب أكثر منها. أحيانًا هدر حقيقي، وأحيانًا مواد مشت إلى مشروع ليس مشروعك.
الزيادة لا تصير خصمًا مرتدًا إلا إن وضع أحد المصروف أمام المعتمد، وطبق نسبة الهدر المسموحة، وسعر الفرق قبل إقفال الحساب الختامي. ثلاثة أفعال مقصودة، لا يقع منها شيء تلقائيًا، وكلها يجب أن تقع ولمقاول الباطن مال لم يقبضه بعد.
يكتشف عند: الجرد، بعد ضياع ورقة الضغط.
5. مستخلص خرج متأخرًا أحد عشر يومًا
العمل نفذ. الطلب يتأخر: الحصر لم يجهز، أو المرفقات كانت تطارد، أو من يوقع كان مسافرًا.
كل يوم من هذه الأيام يوم تمول فيه عميلك من تسهيلاتك وبسعر فائدتك. هذا الموضع لا يخفض الربح على الورق إطلاقًا. يخفض النقد الذي تعمل به، وهو القيد الذي يقرر فعلًا كم مشروعًا تحمل.
يكتشف عند: التدفق النقدي، سحبًا على المكشوف أكبر قليلًا مما ينبغي.
6. محتجز لم يطارده أحد
يحتجزه عليك العميل، وتحتجزه على مقاوليك. يفرج عنه دفعات في تواريخ مكتوبة في العقد — الإنجاز الفعلي، ونهاية مدة ضمان العيوب — لم يضعها أحد في مفكرة.
سؤالان يحسمان هل يتسرب هذا الموضع عندك، ويمكن طرحهما بعد الظهر:
يكتشف عند: بعد سنة أو سنتين، إن اكتشف.
قس مواضعك الستة قبل أن يبيعك أحد شيئًا
هذا الجزء أهم من أي منتج. يمكن قياس الستة كلها بأرقامك هذا الأسبوع: مشروع واحد قائم بحجم معقول، وساعتان مع من يديرونه.
بعد ذلك تصير عندك ستة أرقام بدل تفسير واحد. ستكون مزعجة، وستكون أرقامك. كل نقاش بعدها مع مورد نظام يمشي مختلفًا، لأن السؤال يصير: ماذا يفعل نظامكم في موضعي السادس تحديدًا؟
بعض ما ستجده لا يحتاج برنامجًا. انضباط لم يكتبه أحد — أن يرسل المشتري المقارنة إلى المقدر قبل الترسية — يسد جزءًا من الموضع الأول بكلفة عادة. إن ظهر موضعان صغيرين فأغلقهما بقاعدة واحتفظ بمالك.
كم ساوى سد الستة عند مقاول واحد
نجري هذا التمرين مع المقاولين بانتظام، وسمح لنا أحدهم بنشر النتيجة.
بلو سبارك للأعمال الكهروميكانيكية مقاول تكييف وكهرباء في الخليج التجاري بدبي. ركبوا نظامًا سد الستة كلها، وهذه أرقامهم هم عن أول اثني عشر شهرًا بعد التشغيل.
مقاول واحد، اثنا عشر شهرًا بعد التشغيل
أين كانت تذهب 2.99 مليون درهم في السنة
- كل باقة سعرت قبل ترسيتها940,000 درهم
- أوامر تغيير كانت تبتلع715,000 درهم
- محتجزات عادت في موعدها480,000 درهم
- مواد وصلت إلى المشروع الذي طلبت له385,000 درهم
- مستخلصات خرجت أبكر بأحد عشر يومًا265,000 درهم
- خصوم مرتدة على من تسبب فيها210,000 درهم
المسترد في أول اثني عشر شهرًا بعد التشغيل2,995,000 درهم
عمود الكلفة مرسوم على المقياس نفسه المرسومة عليه الستة فوقه، وهو 2.5% مما استرد — أي نحو تسعة أيام منه.
في هذا الجدول أمران يستحقان القول صراحة، لأن رقمًا كهذا يستخدم عادة لإخفائهما.
ليس فيه إيراد جديد. لم يأت درهم منه من عمل إضافي ولا من رفع سعر. هو مال كسبته بلو سبارك على مشاريع فازت بها، وكانت تعيده. هذا ما يجعله قابلًا للاسترداد أصلًا، وهو نفسه ما يجعله غير مرئي: لا يوجد في قائمة الدخل سطر اسمه «مال أعيد».
هي نتيجة مقاول واحد لا توقعًا. ثقوبهم الستة كانت بالحجم الذي كانت عليه. مواضعك ستكون مختلفة: أصغر غالبًا، وأكبر أحيانًا، وموزعة على الستة توزيعًا آخر بشبه يقين. شركة عندها مساح قوي ومشتر ضعيف شكلها غير شكل العكس. التمرين أعلاه هو ما يقول شكلك، والجدول أعلاه لا يقول عنه شيئًا.
ما يثبته الجدول هو رتبة حجم السؤال. كلف التنفيذ 73,450 درهمًا، مرسومة على المحور نفسه المرسوم عليه الاسترداد، ولهذا تبدو كما تبدو: 2.5% مما عاد، أي نحو تسعة أيام منه. حتى لو كانت مواضعك الستة كسرًا من مواضع بلو سبارك، فالحساب لا يقترب.
أين يجب أن ينضبط هذا
الستة تسد بطريقة واحدة، وهي ليست تقريرًا.
التقرير يخبر عن الموضع الأول بعد الترسية. الذي يسده أن يكون سطر التقدير على الشاشة التي ترسى عليها الباقة، فلا تكون المقارنة مهمة يتذكرها أحد. الموضع الثاني يسده تسجيل التعليمات في الموقع، بيد من سمعها، في سجل يقرؤه المساح قبل بناء المستخلص، لا بريدًا قد ينسخ فيه. والسادس يسده دخول تاريخ الإفراج في مفكرة يوم توقيع العقد، ومفكرة تطارد أحدًا.
هذا هو الفرق بين نظام يخرج تقارير عن دورة العقد ونظام يديرها. كلاهما يعرض ربحًا. الثاني وحده يجعل الربح يخرج صحيحًا من أول مرة، لأنه يضع المعلومة الحاسمة أمام صاحب القرار لحظة اتخاذه.
وشكل ذلك مبنيًا لمقاول إماراتي — دورة المستخلص، والمحتجز في الاتجاهين، وأمر التغيير سلسلة لا سطرًا — على صفحة المقاولات. والنظام الذي عليها هو Movinti، بناؤنا على أودو لشركات المقاولات، وجدول بلو سبارك أعلاه دراسة الحالة الخاصة به.
اقرأهما بعد تمرين الأسئلة الستة لا قبله. من يعرف حجم مواضعه الستة يحكم على أي نظام على الأرض الوحيدة التي تهم، ومن لا يعرفه يباع له مهما أراه العرض.
باختصار
الربح لا يتسرب لأن الناس مهملون. يتسرب لأن ست معلومات محددة لا تعبر ستة تسليمات محددة، والمكان الوحيد الذي تجمع فيه الستة قائمة دخل تصل متأخرة عن التصرف وخشنة عن التوزيع.
اعرف كم تساوي مواضعك، ثم قرر ماذا تفعل بها: ببرنامج، أو بقاعدة، أو بلا شيء. بهذا الترتيب.
للاستزادة: ما الذي يجب أن يفعله نظام المقاولين قبل أن يستحق الشراء، والمستخلصات والمحتجزات عمليًا، ومطابقة التكلفة بالقيمة بلا تمرين آخر الشهر.