ستة مواضع يتسرّب منها ربح المقاول — وكم يكلّف سدّها
· 14 دقيقة قراءة · بقلم فريق البحث والتحرير في Faceela
المقاول الذي أمضى خمسة عشر عامًا في السوق يعرف شغله أفضل من أي استشاري يدخل عليه من الباب. يعرف أسعاره، ويعرف أي العملاء يدفع وأيهم يماطل، ويستطيع أن يقول لك في حدود نقاط قليلة كم ينبغي أن يربح المشروع قبل أن يسعّره.
ثم ينتهي المشروع فيربح أقل من ذلك. لا أقل بكارثة. نقطتان، ثلاث، وأحيانًا خمس. قدرٌ يهمّ حين تجمع المشاريع كلها، ولا يكفي أبدًا — في مشروع واحد بعينه — لفتح تحقيق.
واسأل أين ذهب فتأتيك نظريات. العميل كان صعبًا. أسعار المواد تحرّكت. المشرف كان ضعيفًا. وكل واحدة من هذه صحيحة أحيانًا، وليست واحدة منها هي الجواب، لأن الفارق نفسه يظهر في المشاريع السهلة أيضًا.
الفارق له بنية. ليس ثقبًا واحدًا بل ستة، وهي الستة نفسها في كل شركة مقاولات فتحنا دفاترها في هذا البلد تقريبًا. وفيما يلي أين تقع، ولماذا لا تُرى من الحسابات، وكيف تضع رقمًا على مواضعك أنت.
لماذا لا تراها من دفتر الأستاذ
ابدأ بما يجعل هذه المسألة عسيرة.
كل واحد من الستة يقع عند تسليم — لحظة يخرج فيها مستند من يد إنسان ويصل إلى يد آخر، وتبقى فيها الحقيقة التي كانت ستسعّره تسعيرًا صحيحًا مع الأول. حصر المقدّر لا ينتقل إلى المشتري. والتعليمات التي سمعها المشرف لا تنتقل إلى مساح الكميات. والكمية التي خرجت من المخزن لا تنتقل إلى حساب مقاول الباطن.
وكل واحد منها يُكتشف في المكان نفسه: آخر الشهر، في الحسابات، في صورة ربح أقل من التقدير. تصل كلها معًا، مقاصّةً بعضها ببعض، ولم يبقَ في السجل ما يقول أيُّها فعلها ولا كم كان كلٌّ منها يساوي.
ولهذا يكون جواب سؤال "أين ذهب؟" نظريةً دائمًا. فحين يوجد الرقم تكون الأدلة قد غابت من أسابيع.
شكل المسألة
ستة مواضع تسريب، ومكان واحد تُكتشف فيه جميعًا
يتسرّب عند · من المناقصة إلى الترسية
1. باقة رُسِيت فوق تقديرها
تخرج الباقة إلى المناقصة وتعود مُسعَّرة. وأما هل رَبِح الشراء على التقدير أم خسر أمامه، فمقارنة لا بدّ أن يجريها أحد قصدًا، والترسية لا تنتظرها.
يُكتشف عند: الحساب الختامي
يتسرّب عند · تعليمات في الموقع
2. أمر تغييري لم يُسجِّله أحد في وقته
يُصدر الاستشاري تعليمات، ويُنفَّذ العمل في الأسبوع نفسه، ولا يُسعَّر أبدًا: فالذي سمع التعليمات ليس الذي يُطالِب، وحين يلتقيان تكون مدة الإخطار قد انقضت.
يُكتشف عند: لا يُكتشف — يُبتلع
يتسرّب عند · من الحصر إلى المستخلص
3. عمل منفَّذ سقط من المطالبة
يُعاد بناء الحصر من الصفر آخر الشهر أمام موعد نهائي. وما لا يستطيع مساح الكميات إعادة بنائه في الوقت يُرحَّل، ثم يُرحَّل مرة أخرى.
يُكتشف عند: مستخلص لاحق، أو لا شيء
يتسرّب عند · صرف المواد
4. مواد خرجت من المخزن إلى مشروع آخر
تُصرف المواد لمقاول الباطن بكمية مسموح بها ونسبة هدر في عقده. والزيادة في السحب لا تصير خصمًا مرتدًّا إلا إذا قابل أحدٌ المصروف بالمعتمَد وسعَّر الفارق.
يُكتشف عند: الجرد
يتسرّب عند · من المستخلص إلى التحصيل
5. مستخلص خرج متأخرًا أحد عشر يومًا
كل يوم بين تنفيذ العمل وتقديم المستخلص هو يوم يموّل فيه المقاول عميله من تسهيلاته هو، وبكلفته هو.
يُكتشف عند: التدفق النقدي، بلا ضجيج
يتسرّب عند · من الإنجاز إلى نهاية فترة الضمان
6. محتجزات لم يطالب بها أحد
يحتجزها عليك العميل، وتحتجزها أنت على مقاولي الباطن، وتُفرج على دفعات في تواريخ مكتوبة في عقد لم يُدوِّنها أحد في تقويم.
يُكتشف عند: بعد سنة أو سنتين
آخر الشهر، في الحسابات
تصل الستة كلها إلى هنا دفعة واحدة، في صورة ربح أقل من التقدير، ولم يبقَ في السجل ما يقول أيُّها فعلها ولا كم كان كلٌّ منها يساوي.
الستة
١. باقة رُسِيت فوق تقديرها
سعّرت المناقصة. وفي ذلك التسعير رقم للمباني، ورقم للدهانات، ورقم لمقاولة الكهرباء الباطنية. ثم يُرسى المشروع عليك، وتمضي شهور، وتخرج البنود إلى عروض الأسعار.
يعود العرض، ويكون السؤال الذي يقرّر هل ربحت أم لا: هل رَبِح هذا الشراء على السطر الذي في التقدير أم خسر أمامه؟ وهي مقارنة لا بدّ أن يجريها أحد قصدًا، أمام مستند صار يسكن الآن مجلّد المقدّر، في لحظة يحتاج فيها الموقع إلى مقاول الباطن يوم الأحد.
والغالب أن الترسية لا تنتظر تلك المقارنة. تتمّ على أساس أن السعر يبدو معقولًا، وهذا سؤال آخر جوابه آخر.
يُكتشف عند: الحساب الختامي، إن أعاد أحد بناءه.
٢. أمر تغييري لم يُسجِّله أحد في وقته
يمرّ الاستشاري على الموقع يوم الثلاثاء فيقول انقل الرايزر. فينقله المشرف. أربعة رجال ويومان، وينتهي الأمر يوم الخميس.
ولا يُسعَّر أبدًا. فالذي سمع التعليمات ليس الذي يُطالِب، وحين يلتقيان في شأنه — إن التقيا أصلًا — تكون مدة الإخطار في العقد قد انقضت، فتموت المطالبة على الإجراء لا على الموضوع.
وهذا هو الموضع الذي يستهين به أكثر المقاولين، لأن لا سجلّ له في أي مكان. الأمر التغييري الذي لم يُرفع لا يترك أثرًا في أي نظام. ولا تستطيع أن تعدّ ما لم تكتبه، ومعنى ذلك أن حجمه الحقيقي أكبر دائمًا من الرقم الذي تحزره.
يُكتشف عند: لا يُكتشف. يُبتلع.
٣. عمل منفَّذ سقط من المطالبة
آخر الشهر. أمام مساح الكميات ثلاثة أيام ليُخرج المستخلص، ويُعاد بناء الحصر من الصفر غالبًا — من المخططات، ومن الذاكرة، ومما يرسله الموقع.
وما لا يستطيع إعادة بنائه في الوقت يُرحَّل إلى الشهر القادم. وللشهر القادم موعده النهائي هو الآخر. فبعض ما رُحِّل يُرحَّل مرة أخرى، وجزء منه لا يُطالَب به أبدًا في هدوء.
وانتبه إلى ما ليس هذا: ليس خلافًا مع العميل. العميل كان سيعتمده. لم يطلبه أحد.
يُكتشف عند: مستخلص لاحق، أو لا شيء.
٤. مواد خرجت من المخزن إلى مشروع آخر
تُصرف المواد لمقاول الباطن في حدود مسموح بها في عقده — كمية لكل وحدة، وفوقها نسبة هدر. فيسحب أكثر من ذلك. أحيانًا لهدر حقيقي، وأحيانًا لأن المادة مشت إلى مشروع ليس مشروعك.
والزيادة في السحب لا تصير خصمًا مرتدًّا إلا إذا قابل أحدٌ المصروف بـالمعتمَد، وطبّق نسبة الهدر المتفق عليها، وسعّر الفارق قبل أن يُعتمد الحساب الختامي. ثلاثة أفعال مقصودة، لا يقع منها شيء تلقائيًا، ولا بدّ أن تقع كلها ولمقاول الباطن مالٌ لم يُصرف بعد.
يُكتشف عند: الجرد، بعد أن تكون ورقة الضغط قد ضاعت.
٥. مستخلص خرج متأخرًا أحد عشر يومًا
يُنفَّذ العمل. ويخرج المستخلص متأخرًا — لأن الحصر لم يكن جاهزًا، أو لأن المرفقات كانت تُطارَد، أو لأن الذي يوقّع كان مسافرًا.
وكل يوم من هذه يوم تموّل فيه عميلك من تسهيلاتك أنت، وبكلفتك أنت. وهذا الموضع لا ينقص هامشك على الورق أصلًا. إنما ينقص النقد الذي تتاجر به، وهو القيد الذي يقرّر فعليًا كم مشروعًا تستطيع أن تحمل.
يُكتشف عند: التدفق النقدي، بلا ضجيج، في سحب على المكشوف أكبر قليلًا مما ينبغي دائمًا.
٦. محتجزات لم يطالب بها أحد
يحتجزها عليك العميل، وتحتجزها أنت على مقاولي الباطن. وتُفرج على دفعات في تواريخ مكتوبة في عقد — الإنجاز الفعلي، ونهاية فترة الضمان — لم يُدوِّنها أحد في تقويم.
وسؤالان يحسمان هل يتسرّب هذا الموضع عندك، وتستطيع أن تسألهما بعد الظهر:
يُكتشف عند: بعد سنة أو سنتين، إن اكتُشف.
قِس مواضعك الستة قبل أن يبيعك أحد شيئًا
وهنا الجزء الأهم من أي منتج. تستطيع أن تقيس الستة كلها بنفسك، بأرقامك أنت، هذا الأسبوع. تحتاج مشروعًا واحدًا قائمًا بحجم معقول، وساعتين مع من يديرونه.
افعل ذلك تخرج بستة أرقام بدل نظرية. ستكون مزعجة وستكون أرقامك أنت. وكل حديث تجريه بعدها مع بائع برمجيات حديث آخر، لأنك ستستطيع أن تسأل: ماذا يفعل نظامك في موضعي أنا السادس؟ بدل أن تسمع ماذا يفعل في العموم.
وبعض ما ستجده لا يحتاج برمجيات أصلًا. انضباط لم يكتبه أحد — أن يرسل المشتري المقارنة إلى المقدّر قبل الترسية — يسدّ جزءًا من الموضع الأول بثمن عادة لا أكثر. فإن تبيّن أن اثنين من ستّتك صغيران، فسدّهما بقاعدة واحتفظ بمالك.
كم كان سدّها يساوي عند مقاول واحد
نُجري هذا التمرين مع المقاولين بانتظام. وأذِن لنا أحدهم بنشر النتيجة.
بلو سبارك للأعمال الكهروميكانيكية مقاول تكييف وكهرباء في الخليج التجاري بدبي. ركّبوا نظامًا سدّ الستة كلها، وهذه أرقامهم هم من أول اثني عشر شهرًا بعد التشغيل.
مقاول واحد، اثنا عشر شهرًا بعد التشغيل
أين كانت تذهب 2.99 مليون درهم في السنة
- كل باقة سُعِّرت قبل ترسيتها940,000 درهم
- أوامر تغييرية كانت تُبتلع715,000 درهم
- محتجزات عادت في موعدها480,000 درهم
- مواد وصلت إلى المشروع الذي طُلبت له385,000 درهم
- مستخلصات خرجت أبكر بأحد عشر يومًا265,000 درهم
- خصوم مرتدّة على من تسبّب فيها210,000 درهم
المسترَدّ في أول اثني عشر شهرًا بعد التشغيل2,995,000 درهم
عمود الكلفة مرسوم على المقياس نفسه المرسومة عليه الستة فوقه، وهو 2.5% مما استُرِدّ — أي نحو تسعة أيام منه.
وفي هذا الجدول أمران يستحقان أن يُقالا صراحةً، لأنهما الأمران اللذان يُستعمَل رقمٌ كهذا عادةً لتغطيتهما.
ليس فيه إيراد جديد. ولا درهم منه جاء من الفوز بعمل أكثر أو التسعير أعلى. هو مال كانت بلو سبارك قد كسبته فعلًا، في مشاريع فازت بها فعلًا، وكانت تعيده. وهذا ما يجعله قابلًا للاسترداد أصلًا، وهو نفسه ما يجعله غير مرئي: لا يوجد في قائمة دخل بند اسمه "ما أُعيد".
وهي نتيجة مقاول واحد، لا توقّع. مواضعه الستة كانت بالحجم الذي كانت عليه. ومواضعك ستكون غيرها — أصغر غالبًا، وأكبر أحيانًا، وموزّعة على الستة توزيعًا مختلفًا على الأرجح. فالمقاول الذي عنده مساح كميات قوي ومشترٍ ضعيف شكله غير شكل من عنده العكس. والتمرين أعلاه هو ما يقول لك شكلك. أما الجدول أعلاه فلا يقول عنه شيئًا.
لكن ما يثبته الجدول هو رتبة حجم السؤال. كلّف التنفيذ 73,450 درهمًا. وهو مرسوم على المقياس نفسه المرسومة عليه المبالغ الستة في الصورة، ولهذا يبدو كما يبدو — 2.5% مما عاد، أي نحو تسعة أيام منه. وحتى لو كانت مواضعك الستة كسرًا من مواضع بلو سبارك، فالحساب لا يقترب.
أين ينبغي أن يسكن الانضباط
كل واحد من الستة يُسدّ بالطريقة نفسها، والطريقة ليست تقريرًا.
التقرير يخبرك عن الموضع الأول بعد أن تُرسى الباقة. والذي يسدّ الموضع الأول أن يكون سطر التقدير على الشاشة التي تقع فيها الترسية، فلا تبقى المقارنة مهمة على أحد أن يتذكرها. والذي يسدّ الموضع الثاني أن تُلتقط التعليمات في الموقع، من الرجل الذي سمعها، في سجلّ يقرؤه مساح الكميات قبل أن يبني المستخلص — لا بريدًا إلكترونيًا قد يكون منسوخًا فيه. والذي يسدّ الموضع السادس أن يدخل تاريخ الإفراج في تقويم يوم توقيع العقد، وأن يطارد التقويمُ إنسانًا.
وهذا هو الفرق بين نظام يُقدِّم تقارير عن دورة حياة العقد ونظام يُديرها. كلاهما سيريك هامشًا. والثاني وحده هو الذي يجعل الهامش يخرج صحيحًا من الأصل، لأنه يضع الحقيقة الفاصلة أمام صاحب القرار في لحظة القرار.
فإن أردت أن ترى شكل ذلك حين يُبنى خصوصًا لمقاول إماراتي — دورة المستخلصات، والمحتجزات في الاتجاهين، والأوامر التغييرية سلسلةً لا سطرًا — فهذا هو موفينتي. نظامنا المبني على أودو لشركات المقاولات، وجدول بلو سبارك أعلاه هو دراسة حالته، منشورًا بإذنهم.
لكن اقرأ تلك الصفحة بعد أن تُجري تمرين الأسئلة الستة، لا قبله. فالمقاول الذي يعرف حجم مواضعه الستة في موضع يحكم به على أي نظام على الأرض الوحيدة التي تهمّ. والذي لا يعرف يُباع له، مهما أراه العرض.
الخلاصة في جملة
ربحك لا يتسرّب لأن رجالك مهملون. يتسرّب لأن ست حقائق بعينها لا تعبر ستة تسليمات بعينها، والمكان الوحيد الذي تُجمع فيه الستة قائمةُ دخلٍ تصل متأخرة عن الفعل، وأخشن من أن تنسب شيئًا إلى فاعله.
اعرف كم تساوي مواضعك. ثم قرّر ماذا تفعل بها — ببرنامج، أو بقاعدة، أو بلا شيء. بهذا الترتيب.
للاستزادة: ما الذي يجب أن يفعله نظام المقاول قبل أن يستحق الشراء، والمستخلصات والمحتجزات على أرض الواقع، وتسوية الكلفة بالقيمة بلا تمرين آخر الشهر.