الجميع عنده قائمة الأسعار. ولا أحد تقريبًا يبيع بها

اسأل شركة تجارية بكم تبيع صنفًا، يُعطَك رقم، والرقم صادق. هو في قائمة الأسعار، وهو على الموقع، وكل من في المبنى يستطيع أن يقتبسه.

ثم اذهب وانظر إلى ما دخل فعلًا.

سعر القائمة هو الرقم الذي تسمّيه الشركة. والسعر المحصَّل هو ما يبقى فعلًا بعد أن ينزل عنه كل ما ينزل — وهما في أغلب الشركات التجارية ليسا نسختين من رقم واحد. هما رقمان، محفوظان في موضعين، وللأول وحده صاحب.

ولا شيء في هذه الفجوة احتيال، ولا شيء فيها حتى إهمال. فكل طبقة تأكل منها اعتمدها شخص يملك صلاحية اعتمادها، لسبب كان وجيهًا حينها. المشكلة أن أيّ اثنتين من الطبقات لا تُرى معًا أبدًا.

للفجوة أجزاء لها أسماء

مكتوبًا على الورق، النزول من سعر القائمة إلى السعر المحصَّل سبع خطوات، وصاحب الشركة التجارية سيعرف كل واحدة منها.

من القائمة إلى الجيب

سبعة خصومات، وسبعة معتمِدين، ولا مستند واحد يجمعها

سعر القائمة

الرقم المكتوب في قائمة الأسعار. وهو الرقم الوحيد في هذا الرسم الذي يعرفه كل من في الشركة، والوحيد الذي لا يتعامل به أحد فعلًا.

1. −

   خصم العميل على قائمة الأسعار

   النسبة الثابتة المعلَّقة على الحساب، اتُّفق عليها مرة وترثها كل الطلبات بعدها. ولا يعيد أحد اعتمادها، لأن اعتمادها كان وظيفة أحدهم قبل سنوات.

   من يعتمده: من فتح حساب العميل

2. −

   خصم السطر على الطلب

   الخصم المكتوب في أمر البيع لهذه الصفقة، في هذا اليوم، لأن العميل طلب وللبائع صلاحية حتى حد معيّن.

   من يعتمده: البائع، داخل حدّه

3. −

   بضاعة مجانية

   إحدى عشرة كرتونة في الفاتورة، واثنتا عشرة في التسليم. خصم لا يمسّ السعر، ولهذا بالضبط يُستخدَم، ويظهر في سجل المخزون لا في الهامش.

   من يعتمده: مدير الفرع أو مدير المبيعات

4. −

   تمديد شروط السداد

   تسعون يومًا بدل ثلاثين. لا أثر له على الفاتورة إطلاقًا، ويكلّف الشركة ما تكلّفها تسهيلاتها هي عن الستين يومًا الزائدة.

   من يعتمده: المبيعات، والمالية بعد وقوعه

5. −

   شحن نتحمّله نحن

   توصيل إلى موقع العميل على حسابنا، اتُّفق عليه شفاهًا، وقُيِّد كمصروف توزيع، ولم يُقيَّد يومًا كتخفيض في سعر هذا العميل.

   من يعتمده: اللوجستيات، أو لا أحد

6. −

   حافز سنوي موعود

   نسبة على الكمية، تُسوَّى بعد اثني عشر شهرًا. وهو تخفيض حقيقي في السعر المتفَق عليه اليوم، لكنه في خطاب لا في النظام.

   من يعتمده: المالك أو المدير التجاري

7. −

   إشعار دائن يصدر لاحقًا

   لخلاف على سعر، أو تأخر تسليم، أو مطالبة تلف، أو نزاع جودة. يُسعَّر أمام الفاتورة الأصلية، بعد شهور من قياس أحدهم على هامش تلك الفاتورة.

   من يعتمده: المالية، وهي تُنهي وعد غيرها

السعر الواصل إلى الجيب

ما بقي فعلًا، أمام التكلفة الواصلة للصنف لا أمام سعر أمر الشراء. وهو الرقم الوحيد في الرسم الذي يُعدّ هامشًا — والرقم الوحيد الذي لا يُخرِجه أي تقرير في الشركة، لأن إخراجه يعني شاشة واحدة تعرض الطبقات السبع أمام عميل واحد، وهي الشاشة التي لم يضطر المعتمِدون السبعة يومًا إلى النظر فيها معًا.

اقرأ عمود المعتمِد قبل أن تقرأ الطبقات. سبعة اقتطاعات من سعر واحد، وسبعة أشخاص مختلفين، ولا واحد من السبعة يرى ما فعله الستة الآخرون. خصم العميل وضعه من فتح الحساب. وخصم السطر للبائع. والبضاعة المجانية لمدير الفرع. والشروط يتفاوض عليها البيع وتدفع ثمنها المالية. والشحن يتحمّله اللوجستي أو لا يتحمّله أحد. والحسم الرجعي للمالك، في خطاب. وإشعار الدائن للمالية، بعد شهور، تسوية لوعدٍ قطعه غيرها.

وهذا ليس فشل ضابط. لا يوجد هناك ضابط ليفشل.

اعتماد أمام لا شيء ليس اعتمادًا

تستحق الآلية أن تُقال بدقة، لأنها تفسّر لماذا لا يُجدي إحكامُ أيّ طبقة بمفردها.

كل معتمِد يُسأل سؤالًا معقولًا في موضعه. هل نعطي هذا العميل نقطتين إضافيتين لنغلق البيعة؟ ويُحكَم على الجواب أمام هامش الصنف المعياري، الذي يقرؤه المعتمِد من شاشة، والذي يُحسَب من سعر أمر الشراء لا من التكلفة الواصلة.

فيتراكم خطآن منفصلان. الهامش المُراد حمايته مبالغ فيه، لأن الشحن والجمرك ليسا فيه. والاقتطاع المعتمَد واحد من سبعة، ستةٌ منها ليست على الشاشة. فخصمٌ يمرّ على أنه ما زال اثنتي عشرة نقطة يمكن أن يكون ثلاثًا بعد تطبيق التكلفة الواصلة وحساب بقية الطبقات — ولم يخطئ أحد من المعنيين، لأن أحدًا لم يُعرَض عليه المجموع قط.

والتصحيح ليس اعتمادًا أشد. التصحيح أن تُظهر شاشة الاعتماد السعر المحصَّل لذلك العميل، على ذلك الصنف، شاملًا كل ما أُعطي، أمام التكلفة الواصلة. رقم واحد، في لحظة القرار. وما عدا ذلك سياسة لا يستطيع أحد تنفيذها.

الصلاحية مصفوفة لا نسبة

أغلب سياسات الخصم رقم واحد لكل دور — للبائع خمس نقاط وللمدير عشر. سهلة الكتابة، سهلة الإعداد، وتضبط الطبقة الوحيدة الأسهل رؤيةً وتترك الست الأخريات بلا مساس.

فالبائع الذي لا يستطيع إعطاء نقطة أخرى يستطيع أن يعطي شرط تسعين يومًا، أو كرتونة مجانية، أو توصيلًا إلى الموقع. ولا شيء من ذلك يمسّ خانة الخصم. وكلها تخفض السعر المحصَّل. والسياسة المصوغة كنسبة من طبقة واحدة دعوةٌ إلى نقل التنازل إلى طبقة أخرى، وهذا بالضبط ما يحدث، دون أن يقصده أحد.

فلا بد أن تُصاغ الصلاحية لكل طبقة ولكل دور:

والشبكة أهم من القيم التي فيها. فمهما كانت حدودك أنت، المقصود أن يكون لكل عمود من أعمدة شلال السعر المحصَّل صفٌّ هنا، حتى لا يُنقَل تنازلٌ جانبًا إلى طبقة لا يحكمها أحد.

وانتبه إلى الصف الأخير خاصة. فإشعار الدائن لنزاع سعري خصمٌ رجعي، وهو في أغلب الشركات التجارية الطبقة الوحيدة التي لا قاعدة اعتماد لها إطلاقًا، لأنه يصل في ثوب مسألة خدمة عملاء.

أربعة أسعار، وعميل واحد، وثلاثة فروع

العَرَض الذي يدفع المالك أخيرًا إلى السؤال هو هذا عادةً.

العميل نفسه، يشتري الصنف نفسه، في الشهر نفسه، من ثلاثة فروع، بأربعة أسعار مختلفة. ولم يكذب عليه أحد. كل فرع سعّر بصدق مما يراه، وطبّق الخصم الذي يملك مديره صلاحيته، وأغلق البيعة.

وسبب حدوث ذلك بنيوي لا سلوكي: التسعير محفوظ لكل فرع، أو في جدول كل بائع، أو في آخر فاتورة يجدها أحد، ولا جواب واحد لسؤال بكم يشتري هذا العميل هذا الصنف؟ وهذا السؤال لا بد أن يكون له جواب واحد بالضبط، يُنتجه النظام، في لحظة التسعير، وإلا صار له من الأجوبة بعدد من يستطيع إصدار عرض سعر.

وحين ينتبه العميل — وسينتبه، لأن مسؤولي المشتريات الثلاثة عنده يتكلمون — تخسر أعلى الأسعار الأربعة، نهائيًا، وعلى كل الفروع.

ما تطلب من المورّد أن يُريك إياه

على نظام حي، وبعميل حقيقي وصنف حقيقي، لا على شرائح عرض.

1. أرِني السعر المحصَّل لعميل واحد على صنف واحد، بالطبقات السبع مفصَّلة، على شاشة واحدة.
2. أرِني ذلك الرقم أمام التكلفة الواصلة، لا أمام سعر أمر الشراء.
3. ارفض خصم سطر يتجاوز صلاحية دور — رفضًا، لا تنبيهًا — ووجّهه للاعتماد.
4. امنح بضاعة مجانية وأرِني السعر المحصَّل يتحرك، في الموضع نفسه الذي كان الخصم سيحركه فيه.
5. سجِّل تمديد شرط السداد وأرِني كلفة التمويل تهبط على الطلب، لا في تقرير مالي لا يربطها أحد بشيء.
6. أخرِج السعر المحقَّق لعميل واحد عبر كل فرع وكل قناة عن ربع مضى، مرتَّبًا بالانحراف.
7. أرِني إشعار دائن صادرًا لنزاع سعري يخفض السعر المحقَّق لذلك العميل عن الفترة الأصلية.

البند الأول هو الفاصل. فكل نظام يستطيع حساب خصم. والنظام الذي يستطيع عرض الطبقات السبع كلها على عميل واحد في شاشة واحدة يكون قد فعل الشيء الوحيد الذي يجعل البنود الستة الأخرى ممكنة — وهي الشاشة التي لم يرها أيّ معتمِد في أغلب الشركات التجارية، ولذلك كانت الاعتمادات معقولة ولم تكن النتيجة كذلك.

باختصار

سعر القائمة هو الرقم الذي تستطيع الشركة تسميته. والسعر المحصَّل هو الرقم الذي تحتفظ به الشركة، ويفصل بينهما سبع طبقات اعتمدها سبعة أشخاص أمام لا مجموع.

وضبط نسبة الخصم وحدها ينقل التنازل إلى البضاعة المجانية، وإلى الشروط، وإلى الشحن، وإلى إشعار دائن في الربع القادم. فلا بد أن تكون الصلاحية شبكةً تغطي كل طبقة، وإلا صارت الطبقات غير المغطاة هي المستعملة.

والهامش الذي يُحكَم به على كل واحد من تلك القرارات هامش خاطئ ابتداءً، لأنه محسوب على سعر أمر الشراء لا على ما كلّفت البضاعة فعلًا.

وهذا يجعل هذا المقال والتكلفة الواصلة المشكلة نفسها منظورًا إليها من طرفيها: التكلفة منقوصة في الدخول، والسعر مبالغ فيه في الخروج، وتقرير الهامش الإجمالي صحيح حسابيًا وليس صادقًا عن أيّهما. والحزمة التي تضع مصفوفة التسعير وتوجيه الاعتماد والتكلفة الواصلة على سجل واحد هي Logix. وتحويل الاعتماد إلى شيء ينجو من ربع مزدحم هو أتمتة العمليات، والحالة الأوسع هي نظام ERP للتجارة والتوزيع في الإمارات.