الراتب مقسومًا على الساعات ليس سعرًا. هو أمنية.

كل شركة تقريبًا تكلّف أمرًا أو تضع سعر ساعة أو توازن مشروعًا تستعمل رقمًا بُني بالطريقة نفسها: الراتب السنوي مقسومًا على عدد اسمي من ساعات العمل. بسيط، ويفهمه الجميع، وهو أبعد ما يكون عن الكلفة الحقيقية لتوظيف ذلك الشخص — لأنه خاطئ في البسط والمقام معًا — وفي الاتجاه نفسه دائمًا، ولهذا لا يمسكه أحد. فالسعر أقل من حقه، فيبدو العمل أربح مما هو، فلا يحقق فيه أحد.

والبسط يجب أن يكون الكلفة المحمَّلة الكاملة للتوظيف: الأجر وكل بدل، مع الالتزامات المتراكمة التي يكتسبها الموظف وهو يعمل، مع الكلف المتكررة لكونه موظفًا أصلًا. والمقام يجب أن يكون الساعات المنتجة المتاحة فعلًا بعد الإجازات والعطلات الرسمية والتدريب والنصيب غير المنتج المعتاد من سنة عمل. ولا التصحيحان صعبان ولا هما محل خلاف متى كُتبا. وما يجعلهما يستحقان هو حجم الخطأ المركّب، وهو كبير بما يكفي لتغيير قرارات تسعير.

ما ينتمي إلى كل نصف من ذلك الكسر، والشيئان اللذان لا ينبغي وجودهما فيه أصلًا، وكيف تبني الرقم في عصر واحد.

ما ينتمي إلى البسط

امشِ على هذه القائمة لدور واحد في نشاطك وستتضح الفجوة عن رقم الراتب.

الأجر وكل البدلات — أساسي وسكن ومواصلات وهاتف وموقع ووردية: الكلفة النقدية الكاملة لا الأساسي. والالتزامات المتراكمة: مكافأة نهاية الخدمة والإجازة السنوية تُكتسبان كل يوم يعمل فيه الشخص، ومعناه أنهما كلفة الفترة التي وقع فيها العمل لا الفترة التي تُدفعان فيها؛ وإغفالهما أكبر نقص منفرد في أكثر حسابات الأسعار، ويعالجه معاملتهما التزامين يتراكمان لا قيدين سنويين. والتأمين الطبي وأي تغطية إلزامية أخرى. وكلف الإقامة والتصاريح والوثائق، مستهلَكةً على المدة التي تغطيها لا محمَّلة في شهر نزولها؛ وهي تُغفَل باستمرار لأنها تجلس في حساب إداري لا في الرواتب، وهو سبب إضافي لأن يحمل سجل الوثائق حقل كلفة. وكلفة التوظيف، مستهلَكةً على مدة البقاء المتوقعة؛ فإن كان دور يدور كل ثمانية عشر شهرًا فتلك كلفة حقيقية للساعة في ذلك الدور، وهي الرقم الذي يجعل حجج الاحتفاظ بالموظفين ملموسة. والكلف المتكررة للتوظيف: السكن أو بدله حيث يُقدَّم، والمواصلات حيث تُقدَّم، والعدد ومعدات الوقاية والزي، والرخص والاعتمادات التي يحتاجها الشخص لأداء عمله وتجديدها. والتدريب والاعتماد اللازمان لإبقائه قادرًا على العمل. وتذكرة السفر أو مخصص الإعادة حيث ينص عليها العقد أو السياسة.

والنمط أن ما في الرواتب يُدرَج وما خارجها يُنسى. واختبار نافع: امشِ على دفتر الأستاذ باحثًا عن حسابات لا توجد إلا لأنك توظّف أناسًا، وقابل كل واحد ببناء سعرك.

ما ينتمي إلى المقام وما لا ينتمي

هذا النصف أصغر وينتج نصيبًا مفاجئًا من الخطأ. نقطة البدء الساعات التعاقدية في السنة. ومنها تطرح الإجازة السنوية، والعطلات الرسمية، والإجازة المرضية المتوقعة بمعدل مأخوذ من تاريخك أنت لا من تخمين، والتدريب والوقت غير المنتج الإلزامي.

ثم يأتي الاجتهاد: للنشاط الذي يفوتر، اطرح النصيب الواقعي غير القابل للفوترة — الإدارة والاجتماعات الداخلية وكتابة العروض، وهي جزء من الوظيفة وليست ساعة عميل. وينبغي أن يأتي ذلك الرقم من قياس لا من تفاؤل، وآلته موضوع الاستغلال وتخطيط الطاقة.

وشيئان لا ينبغي وجودهما في المقام: ساعات العمل الإضافي إن كان يُدفع منفصلًا، فإدراجها يمنح السعر الأساسي ساعات تحمل كلفتها الخاصة. وساعات لم يعملها أحد قط: مقامٌ مبنيّ على سنة نظرية لم يبلغها النشاط قط ينتج سعرًا لا يسترد إلا في سنة لا تحدث.

الحجتان اللتان يحسمهما هذا

أسعار الفوترة: نشاط خدمات مهنية يسعّر من كلفة غير محمَّلة يعمل بهامش أقل مما يظن بمقدار منتظم. ولأن الخطأ موحَّد فإنه لا يظهر مشروعًا سيئًا واحدًا، بل نشاطًا مشغولًا لا يربح، فيُشخَّص مشكلةَ تسعير في السوق لا مشكلة حساب في البيت. والآثار المجاورة في ربحية العميل.

الصنع أم الشراء أم الإسناد: كلفة داخلية تُغفل نصف كلفة التوظيف ستخسر كل مقارنة أمينة أمام مقاول باطن، والشركات تُسند فعلًا عملًا كان ينبغي أن تحتفظ به، وتحتفظ بعمل كان ينبغي أن تُسنده، بقوة رقم لم يكن صحيحًا قط. وهنا يكسب مكوّن التوظيف والدوران مكانه: الدور عالي الدوران أغلى للساعة المنتجة مما يوحي راتبه، وهو تحديدًا الدور الأرجح أن يُقارَن بمورّد خارجي.

وللمقاول، يغذّي السعر نفسه كل تكلفة أمر، فيجعل التقصير هامش كل مشروع أفضل قليلًا من حقيقته — وهو الخطأ الذي لا يستدعي تحقيقًا لأنه لا ينتج خبرًا سيئًا.

بناؤه في عصر واحد

اختر ثلاثة أدوار لا كلها: واحدًا يفوتر، وواحدًا لا يفوتر، وواحدًا عالي الدوران. وابنِ البسط من القائمة أعلاه بأرقام من الدفتر لا من الذاكرة، وحيث لا يوجد رقم — كلفة التوظيف لكل تعيين مثلًا — قدّره صراحةً ووسمه تقديرًا. وابنِ المقام من التقويم ومن تاريخ غيابك أنت. وقارن الناتج بالسعر الذي تستعمله الآن، واكتب النسبة؛ ذلك الرقم هو الحديث. وقرر ماذا تفعل به — أسعارًا أم تسعيرًا أم لا شيء — لكن قرارًا لا سهوًا. ثم اتفق على من يملك السعر وكم مرة يُعاد بناؤه: مرة في السنة، في تاريخ، بيد دور مسمّى.

والبيانات التي يقوم عليها هذا هي بيانات الموظفين وهيكل الأجر وتواريخ الخدمة — الثلاث نفسها التي يعتمد عليها كل ما في هذا الباب، وسبب أن وحدة الرواتب هي التي يؤجلها الجميع ويندمون. وحيث يكون السعر رقمًا ورثه أحد ولا يستطيع أحد اشتقاقه، فتحديد ما ينبغي أن يكون تمرينٌ قصير بأثر فوري على التسعير، وهو من أوائل ما يستحق الحسم في أي تنفيذ تكون تكلفة الأوامر سبب وجوده.