الأتعاب كانت ثابتة. العمل لم يكن

النقاش يتكرر في كل اجتماع شركاء. أحدهم يقول إن الأتعاب الثابتة تأكل الربح، وآخر يقول إن العملاء لم يعودوا يقبلون الوقت والمصروفات. يقترح ثالث سقفًا، فيوافق الجميع، ويستمر المكتب في التسعير كما كان.

لم يحسم شيء لأن السؤال طرح غلطًا. لا يوجد نموذج تسعير أفضل. يوجد نموذج يناسب شكل عمل معين، وعميلًا معينًا، وقدرة مكتب معين على رؤية ما يحدث أثناء تنفيذ العمل. الجزء الأخير هو الذي يسقط من النقاش دائمًا.

نموذج التسعير قرار حوكمة يرتدي ثوب المبيعات

نموذج التسعير يقرر كيف يدفع العميل، ومتطلب الحوكمة هو ما يجب أن يراه المكتب لينجو من ذلك القرار. كل نموذج يحمل متطلبًا، وكلها مختلفة، ولا واحد منها اختياري. هذا المتطلب هو الذي يحدد هل يكسب النموذج مالًا أم يصدر فواتير فقط.

• الأتعاب الثابتة تلزمك بمعرفة الجهد المنفذ مقابل الأتعاب، والارتباط ما زال قائمًا.
• الوقت والمصروفات يلزمك بسجل وقت تقبل عرضه على عميل يسأل عنه.
• الأتعاب المسقوفة تلزمك برؤية الاستهلاك مقابل الحد قبل تجاوزه لا بعده.
• الأتعاب الدورية تلزمك بمعرفة ما استهلك منها.
• أتعاب النجاح تلزمك بمعرفة تكلفة عمل حملته بلا مقابل، ومنه الارتباطات التي لم تنجح.

خمسة التزامات قياس مختلفة، يوقع المكتب على واحد منها كلما أرسل عرضًا، وغالبًا دون أن ينتبه.

خمسة نماذج، وخمسة أسئلة لكل منها

كل واحد من هذه صحيح في موضع وخاطئ في موضع

• أتعاب ثابتة

  لمن يصلح

  عمل تعرف شكله لأنك أديته مرارًا — تدقيق نظامي بحجم مألوف، أو تأسيس شركة، أو دورة إقرارات.

  لمن لا يصلح

  أي عمل يتوقف مداه على ما تجده في الأسبوع الثاني. وأي عميل تقرر دفاتره هو كم يستغرق العمل.

  ما الذي يجب أن تقدر على قياسه

  الجهد المبذول مقابل الأتعاب، لكل ارتباط، وهو جار لا بعد إغلاقه.

  من يتحمل مخاطرة التقدير

  أنت، كاملة.

  أين يفشل

  حين يضع التقدير شخص لن يؤدي العمل، ولا يقارن أحد بينهما بعدها. والشطر الثاني هو القاتل — تقدير خاطئ تتعلم منه كلفة، وتقدير خاطئ تكرره نموذج عمل.

• بالوقت والمصروفات

  لمن يصلح

  عمل مداه مجهول فعلًا في بدايته — تحقيق، أو نزاع، أو معالجة، أو أي شيء يأتي بعد فوضى أحدهم.

  لمن لا يصلح

  عميل يحتاج رقمًا لمجلس إدارته قبل أن يبدأ شيء، ومكتب لا تصمد سجلات وقته أمام عميل يطلب رؤيتها.

  ما الذي يجب أن تقدر على قياسه

  الوقت، بالتفصيل الذي تقبل أن تضعه أمام عميل يستفسر عن الفاتورة.

  من يتحمل مخاطرة التقدير

  العميل.

  أين يفشل

  عند الرفض. العملاء الذين اكتووا مرة يرفضونه من حيث المبدأ، وهم محقون غالبًا في السبب — سرد المكتب السابق لم يكن قابلًا للتدقيق، والساعات أعيد بناؤها يوم الجمعة.

• أتعاب بسقف

  لمن يصلح

  الحالة الضيقة: عميل لا يقبل المفتوح، على عمل لا تستطيع تسعيره بعد، وقد قررت أن تشتري العلاقة وأنت تعلم أن هذا ما تفعله.

  لمن لا يصلح

  أي ارتباط تعتمد عليه في هامش هذه السنة.

  ما الذي يجب أن تقدر على قياسه

  كل ما يحتاجه نموذج الوقت والمصروفات، ومعه الاستهلاك مقابل السقف لحظةً بلحظة — فاليوم الذي تتجاوزه فيه هو اليوم الذي يتغير فيه النموذج ولا يعلن ذلك أحد.

  من يتحمل مخاطرة التقدير

  أنت فوق السقف، والعميل تحته. أي شطرا الخسارة كلاهما، ولا شطر من الربح.

  أين يفشل

  في بنيته، ويستحق القول صراحة: لا تستطيع تجاوز السقف، ولا تستطيع الاحتفاظ بالوفر إذا جاء العمل أقل منه. اختيارًا واعيًا هو ثمن يستحق الدفع، أما اختيارًا توفيقيًا فهو أسوأ الثلاثة.

• أتعاب دورية

  لمن يصلح

  التزامات مستمرة بإيقاع متوقع — تقويم امتثال، أو وظيفة مسندة إليك، أو علاقة استشارية قائمة.

  لمن لا يصلح

  عمل مشروع له بداية ونهاية، ألبس ثوب الأتعاب الدورية لأن ذلك يسهل إصدار الفاتورة.

  ما الذي يجب أن تقدر على قياسه

  الاستهلاك مقابل الأتعاب، شهريًا، حتى يعرف الطرفان أين يقفان قبل حديث التجديد لا في أثنائه.

  من يتحمل مخاطرة التقدير

  مشتركة، ومسعرة خطأً في الاتجاهين معًا على مستوى المحفظة.

  أين يفشل

  بهدوء. تستهلك في مارس ثم تخدم مجانًا حتى ديسمبر، أو لا تستهلك أبدًا وتجدد كما هي — والمكتب لا يعرف أي العميلين هذا.

• أتعاب مرتبطة بالنتيجة

  لمن يصلح

  نتيجة محددة قابلة للتحقق تتحكم فيها فعليًا — تحصيل، أو موافقة، أو صفقة تغلق.

  لمن لا يصلح

  عمل استشاري تتوقف نتيجته على تحرك العميل، وأي مكتب لا يستطيع تمويل العمل وهو غير مدفوع.

  ما الذي يجب أن تقدر على قياسه

  كلفة العمل المحمول بلا أجر — ومنه الارتباطات التي لم تنجح، وهو الرقم الذي يقرر هل ينجح النموذج أصلًا.

  من يتحمل مخاطرة التقدير

  أنت، كاملة، ومعها التمويل.

  أين يفشل

  عند تعريف النجاح، وهو يتفاوض عليه في عشر دقائق في البداية ويتنازع عليه شهورًا في النهاية.

والسطر الذي يحسم الخمسة

اقرأ الحقل الثالث في كل بطاقة. كل نموذج هنا يطلب من المكتب أن يقيس الجهد المبذول — القياس نفسه في كل الحالات، ولا يختلف إلا فيما يصنع به. والمكتب الذي لا يستطيع إخراجه لا يختار بين خمسة نماذج تسعير، بل يختار أي الطرق الخمس يفاجأ بها، والأولى أن يقول ذلك قبل أن يسعر.

الخلاف في حقيقته على من يحمل مخاطرة التقدير

حين يتجادل الشركاء في الأتعاب الثابتة مقابل الوقت والمصروفات، فهم لا يتجادلون في التسعير. يتجادلون في من يحمل مخاطرة التقدير، بالمفردات الوحيدة المتاحة لهم.

تحت الأتعاب الثابتة يحملها المكتب كاملة. فإن جاء العمل ضعف التقدير، استوعب المكتب الفرق، ورأى العميل ارتباطًا مدارًا جيدًا. أما في الوقت والمصروفات فيحملها العميل، ولهذا يقاومها. اعتراضه ليس على المبدأ، بل على فاتورة سابقة لم يستطع تدقيقها.

الأتعاب المسقوفة هي الحل الوسط الذي يصل إليه الطرفان حين لا يتفقان، وتستحق وصفًا أمينًا لا بيعًا. تحت السقف يحمل المكتب الجانب السلبي كله ويتنازل عن الجانب الإيجابي كله: لا يستطيع تجاوز الحد، وإن جاء العمل أقل فوتر الرقم الأقل. هذه تكلفة حقيقية، وقد تستحق الدفع لكسب علاقة. لكنها ليست موقفًا وسطًا. المكتب الذي يلجأ إلى السقف لأنه لم يستطع الاختيار اختار أغلى الثلاثة.

كل نموذج يفشل، ولكل واحد فشله

العمود الأخير هو الوحيد المهم. كل فشل في هذا الجدول له علامة أولى تظهر قبل تحقق الخسارة بأسابيع أو شهور. وكل علامة منها غير مرئية في مكتب يسجل الجهد بأثر رجعي ويراجعه في آخر الشهر. النموذج لم يفشل. المكتب عرف متأخرًا.

المحفظة المختلطة، وهي ما لديك فعلًا

لا مكتب يدير نموذجًا واحدًا. الممارسة الحقيقية فيها أتعاب ثابتة على أعمال الامتثال، ووقت ومصروفات على المنازعات، وترتيبان مسقوفان يندم عليهما، وأتعاب دورية على العلاقات الطويلة، وأتعاب نجاح وافق عليها أحدهم في اجتماع.

هذا سليم، بل هو الجواب الصحيح، لأن الأعمال تختلف فعلًا. غير السليم هو النتيجة: صار المكتب محتاجًا إلى تلبية خمسة التزامات قياس في وقت واحد، من السجل نفسه، ومعظم المكاتب لا تلبي واحدًا.

ويسوء الأمر حين يجلس عميل واحد تحت نموذجين، أتعاب دورية للعمل المستمر وأتعاب ثابتة للعمل السنوي، وهو ترتيب عادي تمامًا. اسأل كم كسب ذلك العميل العام الماضي، والجواب الأمين في معظم المكاتب أن لا أحد يعرف، لأن الترتيبين محفوظان منفصلين ولا شيء يجمعهما عند العميل. هذا هو الفشل نفسه الموصوف في ربحية العميل، قادمًا من جهة التسعير لا من جهة التكلفة.

تغيير النموذج لا يصلح مشكلة قياس

هنا يخسر المكتب أكبر قدر من المال.

مكتب يخسر باستمرار على أتعابه الثابتة يستنتج أن الأتعاب الثابتة هي المشكلة، فينتقل إلى الوقت والمصروفات. لا يتحسن الهامش، لأن سبب الخسارة كان عجز الجميع عن رؤية الجهد وهو يتجاوز الأتعاب، والوقت والمصروفات يحتاج سجل وقت أفضل لا أسوأ. انتقل المكتب إلى نموذج يلبي متطلبه أقل مما كان يلبي متطلب النموذج الذي تركه.

الفخ يعمل في الاتجاه الآخر أيضًا. مكتب تستفسر عن فواتيره باستمرار ينتقل إلى الأتعاب الثابتة ليوقف الجدال. يتوقف الجدال. لا تتوقف الخسائر، بل تصير غير مرئية، ويعيش المكتب ذلك تحسنًا لسنة تقريبًا.

الترتيب هو: قس أولًا، ثم اختر. المكتب الذي يرى الجهد المنفذ مقابل السعر على ارتباط قائم يستطيع تشغيل الخمسة كلها، ويسعر التالي من دليل. والمكتب الذي لا يراه يختار الطريقة التي سيفاجأ بها.

ما الذي تطلب من المورد أن يريك إياه

على نظام حي وارتباطات حقيقية، لا على شرائح.

1. أرني ارتباطًا من كل نموذج تسعير في قائمة واحدة، ومع كل واحد قياسه: الجهد مقابل الأتعاب، والوقت مقابل السعر، والاستهلاك مقابل السقف، والمسحوب مقابل الأتعاب الدورية.
2. أرني الجهد وهو يتجاوز الأتعاب على ارتباط ثابت، تنبيهًا أثناء العمل لا تقريرًا بعد إغلاقه.
3. أرني الاستهلاك مقابل السقف اليوم، وبجانبه المخرجات التي لم تسلم بعد، وأخرج سرد الوقت لشهر واحد بالصيغة التي ترسلها لعميل استفسر.
4. خذ عميلًا له ترتيبان وأخرج رقم ربحية واحدًا يغطيهما.
5. أرني كم قدرت آخر ثلاثة ارتباطات من هذا النوع وكم استغرقت فعلًا، مدخلًا لتسعير التالي.

البند الخامس هو الحاسم. كل ما فوقه رؤية على العمل الجاري، وهي مفيدة وتؤديها أنظمة عدة بشكل مقبول. أما البند الخامس فهو إغلاق الحلقة: تاريخ المكتب نفسه يصير أساس عرضه التالي، وهو الآلية الوحيدة التي يتحسن بها التسعير بدل أن يزداد ثقة فقط. النظام الذي لا يخرجه يترك المكتب يقدر من الذاكرة إلى الأبد.

البند الثاني هو الهادئ. كل مورد تقريبًا سيريك تقريرًا بالارتباطات التي تجاوزت. قليل منهم يريك اللحظة التي عبر فيها ارتباط الحد، في يومها، لشخص ما زال يستطيع التصرف.

باختصار

لا يوجد نموذج تسعير أفضل. توجد خمسة، كل واحد صحيح في موضع، والاختيار تحكمه طبيعة العمل والعميل الذي أمامك وما يستطيع مكتبك رؤيته اليوم.

كل نموذج يحمل التزام قياس، وهي مختلفة كلها. الأتعاب الثابتة تحتاج الجهد مقابل الأتعاب مباشرة. الوقت والمصروفات يحتاج سجلًا تعرضه على عميل. السقف يحتاج الاستهلاك مقابل الحد قبل تجاوزه. الأتعاب الدورية تحتاج المسحوب منها. أتعاب النجاح تحتاج تكلفة الإخفاقات.

تغيير النموذج هربًا من مشكلة قياس ينقل الخسارة ولا يزيلها، وينقلها عادة إلى نموذج متطلبه أشد من الذي تركته. قس أولًا، ثم اختر.

وشكل ذلك حين يعيش الارتباط والجهد والسعر في سجل واحد على صفحة الخدمات المهنية، والنظام هو ServX. المقالات المجاورة: تمدد النطاق وخطابات الارتباط، ونسبة التحصيل والشطب، والأتعاب الدورية والإيراد المؤجل. وجانب الطاقة من القرار نفسه في نسبة التشغيل وتخطيط الطاقة، لأن أتعابًا ثابتة مسعرة على مزيج درجات لا تستطيع توفيره أتعاب ستخسر عليها.